Vendere è manipolazione o no?

“Non vendo perché non ho voglia di manipolare la gente”.

“Manipolare le persone è sbagliato, per questo i venditori sono dei truffatori”.

Se anche tu la pensi in questo modo, probabilmente:

  1. Non ti vanno molto bene gli affari
  2. Potresti sbagliarti
  3. Non stai lasciando l’impatto che dovresti (e potresti) nel mondo

Prima che tiri conclusioni affrettate e chiudi questa pagina, prova per un secondo a vedere le cose in questo modo.

Giochiamo per un attimo al gioco del “facciamo finta che”, ok?

E partiamo con la definizione letterale di MANIPOLAZIONE perché è giusto usare le parole corrette per definire un concetto, no?

Il dizionario parla di “manipolare” come la capacità di far cambiare di stato o forma le cose, inclusi i nostri pensieri ovviamente.

Nessuno, dopotutto, si lamenta e grida allo scandalo quando un bambino prende in mano del PONGO (se esiste ancora) e gli dà una forma mutevole. Ma nemmeno se, partendo da un mucchietto di mattoncini LEGO ne tira fuori una casetta stilizzata.

Lui sta solo cambiando lo stato delle cose. In meglio o in peggio sono solo una connotazione che aggiungiamo noi adulti prevenuti e per lui non fa differenza la cosa. Ti torna, vero?

Certamente nella tua attività di professionista o imprenditore ogni giorno ti capita di dover lavorare con clienti che si trovano nello Stato M = di merda (solitamente pieno di problemi, sfide, richieste, frustrazioni, dolore, limitazioni, poca autostima, povertà… insomma situazioni da evitare) e poterli portare nello Stato F = figo e felice (di ricchezza, fiducia, successo, velocità, benessere…) il tutto grazie al tuo aiuto e supporto.

Quindi, in linea teorica, anche tu hai la capacità di manipolare lo stato dei tuoi clienti o potenziali clienti, facendoli passare da una situazione A da cui vogliono fuggire nella situazione B a cui anelano.

Che c’è di male in tutto questo?

Non ti sembra molto naturale, etico e negli interessi di tutti mettere a frutto (pagato) i tuoi talenti per migliorare la gente e il mondo?

Ci sono alcuni SE importanti da aggiungere affinché il discorso funzioni al 100%

Se prometti un risultato o un piccolo cambiamento devi essere in grado di farlo fare al tuo cliente (se anche lui collabora, chiaro). Quindi le tue competenze devono già esserci e non fartele sulle sue spalle – quantomeno devi esplicitare il rischio.

Devi essere ragionevolmente sicuro che non solo il tuo sistema/prodotto funzioni MA che lui sia in grado di usarlo e ottenere i risultati nei modi e tempi promessi e senza creare danni peggiori durante il tragitto.

Ti faccio alcuni esempi “estremi” tratti da settori che conosco piuttosto bene.

Se offri suggerimenti finanziari per investire in autonomia, non puoi solo consigliare le “azioni giuste” da comprare, ma essere certo che lui 1) sappia scegliere e usare la piattaforma di trading corretta 2) sappia sostenere emotivamente le fluttuazioni di borsa senza prendere decisioni scriteriate 3) non ecceda nell’uso del proprio denaro in preda all’euforia… ovvero tutto quello che un vero e serio consulente finanziario fa con i suoi clienti.

Se vendi auto di lusso abbina sempre un corso di guida veloce perché la tentazione di “schiacciare l’acceleratore” è troppo forte.

Se sei un fisioterapista e dai esercizi da fare a casa, sii sicuro che li faccia nel modo giusto (dagli illustrazioni, video, dvd) perché il rischio di dimenticarsi dei dettagli giorno dopo giorno è altissimo. E quando uno capisce che non sta facendoli bene, anziché chiederti il modo giusto il prima possibile inizia a fare di testa sua e 1) smette 2) si mette a cercare su internet roba alternativa e potenzialmente pericolosa.

Manipolare è sempre funzionale al risultato finale?

Ti dirò di più: DEVI manipolare fino in fondo se vuoi che il tuo cliente ricavi ciò che davvero vuole e non possa obiettare su nulla del tuo prodotto o servizio.

Non puoi costruire una mezza casa, fare una mezza consulenza o togliermi il mal di testa a metà. Se decidi di giocare E hai le carte in regola per farlo, allora vai fino in fondo, se vuoi davvero essere la soluzione definitiva ai problemi dei tuoi clienti.

Se puoi fargli “cambiare di stato” da A a B (e devi essere veramente certo che B sia quello che vogliono ottenere) allora è tuo dovere morale fare i salti mortali per far raggiungere questo risultato a chi ti segue e paga.

Questa è la “manipolazione ETICA“.

Assomiglia alla persuasione e all’influenza, sono tutti aspetti della stessa medaglia, comunque decidi di guardarla.

La realtà, amico mio, è questa ed ho faticato anni per ammetterlo a me stesso.
È la vecchia storia della volpe e l’uva.

Dici che che manipolare, persuadere e influenzare sono “cose brutte e cattive” quando sono gli altri a farlo… e bene… e muori di invidia sotto sotto.

Mentre – quando sarebbe il tuo turno – ti accorgi che non hai gli strumenti giusti per farlo e preferisci perdere clienti (e abbandonarli al loro stato di miseria economica, fisica o emotiva) piuttosto che imparare le tecniche 100% legali, eleganti e super-motivanti che stanno alla base della manipolazione etica.

Controllare le masse…

è moralmente sbagliato… se lo fai a fin di male e per il tuo unico interesse – la Storia è piena di episodi del genere.

Controllare le masse dici TU che è brutto… se non sai come farlo.

Controllare le masse è il TUO DOVERE… se vuoi cambiare il mondo in meglio ed essere ricompensato giustamente e lautamente per queste tue capacità, sia tecniche che persuasive.

Ci sono tanti modi per affinare queste tu armi della “persuasione etica”

Il primo è partire dal giusto mindset e questo libro è il migliore che ti possa aiutare e non deve mancare nella tua libreria se vuoi creare le condizioni giuste per diventare un persuasore.

Il secondo è conoscere e saper usare uno strumento super efficace per creare un contesto naturalmente persuasivo e vendere i tuoi prodotti o servizi anche se non sei un venditore nato, se hai poco tempo a disposizione e sei anche un po’ pigro… Ed è quello di cui parlerò nel mio prossimo booklet a cui sto lavorando in questi giorni.

Davide “vendita etica” Rampoldi

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