I 4 Problemi irrisolti della Vendita “tradizionale”

È inutile girarci intorno: le aziende vanno in CRISI perché non vendono abbastanza e non lo fanno perché non trovano abbastanza venditori buoni per piazzare i loro prodotti o servizi.

Ora, prima che inizi a dire “sì è vero, ma…” so bene che ci possono essere altri fattori da tener presente, tipo che:

  • vendi roba generalista e che hanno tutti
  • non hai uno straccio di brand positioning definito e sei trasparente nel mercato
  • i tuoi prodotti o servizi sono assolutamente mediocri (per quanto ti sforzi di raccontare un’altra storia ai tuoi clienti)
  • per andare avanti serve il cash e le banche non ti finanziano abbastanza
  • non è solo questione di venditori ma anche di tutto quello che succede dopo la vendita (delivery, supporto, customer service…)

Hai ragione: è tutto vero, non nego che se vuoi avere veramente successo e utili a doppia cifra CIASCUNO di questi fattori è da curare in modo maniacale.

D’altra parte, però, come dice il proverbio…

Nulla accade fino a quando non vendi qualcosa

  1. Se non vendi niente non devi preoccuparti degli incassi.
  2. Se non vendi nulla non hai nulla da consegnare e da garantire.
  3. Se non vendi nulla i tuoi dipendenti non hanno fondamentalmente nulla da fare.

Il punto quindi è VOLERSI TROVARE nella situazione problematica in cui hai venduto molto e, di conseguenza, iniziano a manifestarsi i potenziali “problemi” di cui sopra.

Ma, se la tua forza vendita SEI TU, oppure cambia di frequente, non è motivata, non interagisce bene con gli altri reparti, è pigra ed inefficiente, si prende 9 porte in faccia su 10… e, soprattutto, se non è supportata da un sistema di marketing serio e da un modello di presentazione super-persuasiva… allora hai decisamente il problema di dover vendere di più e meglio.

E imparare a farlo anche alla svelta…

Ho identificato 4 aspetti critici correlati alla figura dei “venditori tradizionali” (te incluso, se sei l’unico ad occuparti di trovare nuovi clienti in azienda) che, se mal gestiti, possono incidere negativamente sui fatturati del tuo business.

 

PROBLEMA #1 – PAURA DEL RIFIUTO

A meno di avere a che fare con un venditore davvero professionale, che sa il fatto suo e si è creato una corazza-anti-rifiuto nel corso degli anni (e quindi, già solo per questo, ti costa molto di più perché è ben consapevole che questo è un suo grosso punto di forza) il 90% dei venditori “normali” ha una paura folle di ricevere un NO in faccia.

Alcuni sanno incassarlo meglio, altri vanno in crisi ciclica, altri ancora non ce la fanno proprio e finiscono per cambiare costantemente azienda o, in casi estremi, perfino professione.

Ovviamente la formazione o il coaching mirato possono fare molto per bypassare o mitigare questo problema; tuttavia, specie se hai bisogno di risultati rapidi e costanti, questa non è una strada che ti consiglio perché funziona meglio a medio lungo termine in quanto va a lavorare soprattutto sulla psicologia delle persone interessate e il cambiamento, si sa, richiede tempo se vuoi che sia efficace e duraturo.

Insomma… come sostiene da secoli il Vangelo della vendita

è più facile far passare un cammello nella cruna di un ago
che cambiare un venditore scarso
o mediocre
(se è quello che puoi permetterti col tuo budget al momento)
in uno schiacciasassi veramente bravo.

Meglio concentrarti sul trovare un’altra soluzione più efficace, rapida e vantaggiosa.

PROBLEMA #2 – SELEZIONE DEI VENDITORI

Se hai letto bene il punto 1 hai già capito che il 90% dei risultati di un “venditore tradizionale” dipende dalla testa, dal suo approccio, dal metodo che adotta, dalla costanza e determinazione, dalla sensibilità e dell’empatia che ha verso i nuovi prospect e i clienti consolidati.

Tutta roba che costruire a tavolino costa una marea di tempo, di soldi e di energie, ossia risorse che non sempre un’azienda dispone in modo illimitato, specie se è all’inizio o se i suoi margini operativi non sono proprio quelli di Apple o di Starbucks…

Ma non finisce qui. Perché, se da un lato conosci le caratteristiche che fanno un venditore TOP, dall’altra non è poi così facile selezionarlo, specie se non sei un esperto in materia (e comunque anche gli “esperti” non è che siano infallibili).

La realtà è che potrebbero accaderti queste cose non propriamente piacevoli in questo processo di ricerca del tuo venditore ideale:

  • Che i migliori non ti filino manco di striscio perché, giustamente, preferiscono lavorare con qualcuno di più noto, affermato e che li paghi profumatamente… e qui è colpa dei tuoi prodotti/servizi o del tuo non-posizionamento sul mercato.
  • Che accettino di venire da te (preoccupati in questo caso) come situazione di ripiego temporaneo (chiediti perché) e, comunque, chiedendoti delle cifre che non ti faranno dormire sonni tranquilli per settimane o mesi.
  • Che arrivi qualcuno, superi la tua selezione ma già dopo alcune settimane inizia a dimostrarsi un mezzo brocco e un venditore assolutamente nella media.
  • Che il venditore rimane, porta risultati (non eccelsi ma nemmeno scarsissimi) per alcuni mesi o qualche anno ma nel frattempo va in contrasto con gli altri reparti, tipicamente chi deve consegnare il prodotto, il customer service o la contabilità… tutto dipende dalle promesse che fa a clienti pur di piazzare la tua roba.

In ogni caso tieni sempre presente che, soprattutto se offri tanti prodotti o servizi complessi, non si tratta solo di scegliere la persona giusta (magari una società specializzata può anche beccarti il candidato ideale… posto che tu sia disposto a pagarlo) ma di investire intere settimane o mesi per fargli conoscere la tua azienda e quello che offri al mercato.

E, ovviamente, per te si tratta di tempo “perso”, in cui il tuo venditore può fare ben poco perché è in fase di apprendimento e non di vendita. È un po’ come se si stesse allenando per una maratona… che però si tiene dopo 2/3 mesi almeno.

Non sarebbe meglio se ci fosse un sistema plug-and-play, tipo bottone che schiacci e quasi-istantaneamente ottieni il risultato voluto senza dover aspettare e saltando a piè pari tutta la fase di apprendimento?

 

PROBLEMA #3 – TURNOVER

I venditori non sono un’eccezione ma la costante della regola; si tratta, infatti, della categoria soggetta a maggior cambiamento nelle aziende, soprattutto in periodi super delicati e complessi come quello attuale.

Mentre puoi contare quasi a vita sulla fedeltà di una contabile o di un magazziniere, lo stesso non puoi dirlo della tua forza vendita che, per sua stessa natura è portata a cercare costantemente nuove opportunità.

In generale, però, i venditori se ne vanno da te per due ragioni principali:

  • Quelli bravi perché sono dei soldati di ventura e, consapevoli della loro forza, hanno trovato qualcuno che li paga di più o per cui è molto più prestigioso lavorare.
  • Quelli scarsi/mediocri perché dopo un po’, perso lo stimolo iniziale (specie se non investi in un serio programma formativo di sviluppo e supporto), si adagiano, portano risultati nella norma e cominciano a trovare 1.000 scusanti alla loro performance sub-ottimale.
    Allora iniziano a guardarsi intorno e fare colloqui fino a che un giorno ti dicono “bye-bye capo”.

Ovviamente tutti vorrebbero la qualità di un soldato di ventura, unita alla fedeltà di una contabile e al costo di un magazziniere, vero?

Ora… forse proprio in questi termini non è possibile trovare una soluzione, ma se esistesse qualcosa di vagamente simile, in cui il turnover non rappresenta minimamente un problema (ma addirittura l’opportunità per scaricare chi diventa troppo esoso o difficile da gestire), non sarebbe un po’ come aver vinto alla lotteria?

 

PROBLEMA #4 – COSTO DELLA FORZA VENDITA

Diciamocelo… lo sai bene anche tu che le cose belle e di valore hanno un costo commisurato alla loro qualità.

Un venditore, quindi, è giusto che venga pagato in base a quanto vale realmente: e questo lo puoi misurare molto più facilmente che per qualunque altro tuo dipendente o collaboratore.

Come quantifichi il valore di un contabile? In base a cosa? Magari ai tempi di pagamento, agli insoluti… bah.

E un magazziniere? In base al numero di pacchi che sposta, di quanto è rapido… come fai a dirlo…

Ma un venditore è facile, puoi misurare dei numeri semplici e inoppugnabili: fatturato, vendite, numero di clienti, utile generato.

Il rovescio della medaglia è che anche lui conosce bene questi parametri e, se non è proprio uno sprovveduto, sa che può spingersi a chiedere sempre di più fino a che i numeri sono a suo favore.

Non c’è un limite, in teoria, a quanto può valere (e quindi costarti) un venditore ed è giusto che sia così, perché tanto più lui lavora tanto più fatturi tu e crei utili (se sai fare funzionare anche gli altri sistemi aziendali).

In pratica, tuttavia, il limite ai risultati di un venditore è determinato da quale sistema adotta per chiudere le transazioni perché il suo tempo è il fattore critico numero uno. Oltre un tot di telefonate non le può fare. Non può girare come un folle per mezza Italia cercando di incontrare più persone possibili… Può, di certo, trovare clienti migliori ma prima o poi arriverà a un tetto, oppure deve cambiare strategia.

Per esempio, se in un’ora di tempo potesse vedere più prospect o clienti contemporaneamente e chiudere non una, ma 5, 10 o 100 vendite?

E se, esagerando, questi incontri non fossero in carne & ossa, ma via internet, così da non doversi addirittura muovere dall’ufficio o da casa?

E se, arrivando a sognare, fossero addirittura registrati in gran parte e non richiedessero nemmeno un venditore in carne & ossa?

 

Il “venditore modello” che tutti vorrebbero in azienda

Avendo ben presenti i problemi degli imprenditori correlati al mondo della vendita e della forza-vendita in particolare, mi sono allora chiesto quali potevano essere i criteri fondamentali per definire il super-venditore ideale, una figura quasi mitologica che potesse trasformare radicalmente e in poco tempo le sorti (e il fatturato) di un’azienda, godendo della totale immunità ai quattro vizi di fondo che abbiamo visto prima.

Chiediti per un momento: cosa rappresenterebbe per te avere uno o più super-venditori di questo calibro al tuo fianco?

  • Quanti nuovi clienti potrebbero arrivare ogni giorno?
  • Quanto potrebbero crescere gli utili della tua azienda?
  • Quanti ex-venditori-semi-inutili potresti mettere di fronte alle loro responsabilità?
  • … e soprattutto…
  • Quanto più tempo libero e serenità avresti una volta che non devi più preoccuparti di gestire la tua armata di “venditori tradizionali” costosa, lenta ed inefficace?

Le 8 armi-segrete di un “venditore modello” e quasi perfetto…

Ammettilo, se vuoi fare il grande salto non ti basta allenarti in modo blando e circondarti di gente mediocre: ti servono i migliori. Punto.

Allo stesso modo non puoi accontentarti di un mezzo-venditore, con alcuni pro ma anche tante potenziali debolezze… perché quello ce lo hai già oggi in azienda, probabilmente. Ti serve il #1, affidabile, super performante, inarrestabile, possibilmente onnipresente, clonabile all’infinito, che consumi poco e, se vuoi esagerare (ma non ti consiglio di fare il taccagno su questo aspetto) costi ancora meno.

Ecco, quindi, le caratteristiche che, dopo aver parlato a lungo con i miei clienti, ho identificato come i requisiti indispensabili per il VENDINATOR 2018/2019, il Terminator dei Venditori, il sogno mostruosamente proibito di ogni imprenditore che vuole far crescere l’azienda a balzi da gigante.

  1. Scalabilità
  2. Più clienti
  3. Basso costo
  4. Poco tempo
  5. ROI elevato
  6. Ricorrente
  7. Automatico
  8. Clienti “educati”

A questo punto hai due opzioni

Puoi scegliere la strada rapida, evitare di approfondire cosa sono nello specifico le 8 caratteristiche qui sopra, e passare direttamente alla SOLUZIONE che ho trovato, perfezionato e testato con successo in questi anni dopo numerose sperimentazioni, ricerche e costosi investimenti in libri, corsi e consulenze.

In questo caso devi solo inserire i tuoi dati qui sotto per ricevere immediatamente via email la tua copia di VENDINATOR 2018/2019 con tanto di mini-guida a corredo.

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Ah, già… Oppure puoi scegliere la strada più lenta, restare su questo blog e leggerti uno per uno gli articoli specifici che ho creato per illustrare meglio ciascuna delle 8 armi segrete del Vendinator 2018/2019. Iniziando da questo

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