Educare i clienti per vendere di più e più facilmente

Il sogno di ogni venditore è quello di poter parlare con gente profilata, in target, che conosce già l’azienda e i suoi prodotti… e ha bisogno di un venditore solo quando deve chiudere l’acquisto, discutere personalizzazioni particolari o rispondere ad alcuni dubbi last-minute.

Tutto il resto, cioè l’80/90% del tempo passato mediamente coi prospect, è improduttivo o speso a spiegare da zero, a macchinetta, le solite informazioni su mercato, azienda, prodotti… Una palla, insomma.

Per questo avere un sistema che filtra in automatico il pubblico, risponde alle obiezioni principali e pre-vende un prodotto o servizio (anche complesso) fa parte degli 8 fattori critici che determinano un modello di vendita ideale, quello che mi piace definire VENDINATOR e di cui parlo ampiamente in questo articolo.

  1. Scalabilità
  2. Più clienti
  3. Basso costo
  4. Poco tempo
  5. ROI elevato
  6. Ricorrente
  7. Automatico
  8. Clienti “educati”

Perché è importante avere almeno un sistema di vendita che “educa” i clienti

Prendiamo questo esempio estremo ma chiarificatore al 100%.

Salvo miracoli dell’ultimo minuto…

non esiste venditore al mondo in grado di far comprare una fiorentina ad un vegano convinto.

Il problema, come è ovvio, non è del venditore ma del sistema di marketing a monte che non dovrebbe mai e poi mai mettere la persona sbagliata davanti a un prodotto sbagliato.

I maestri americani insistono nel sostenere che deve esistere un perfetto MIX tra Mercato, Media e Messaggio… e hanno perfettamente ragione perché, se il mercato (come in questo caso) non comprerebbe mai un certo prodotto non esiste messaggio o media in grado di convincerlo a un costo e con tempistiche ragionevoli.

E poi ci lamentiamo che i venditori scappano via, vero?

Ma per forza! Perché se l’azienda non sa sfruttare dei sistemi per dividere e setacciare chi non potrà mai essere suo cliente da chi sarebbe un cliente target, non solo brucia energie nel comunicare indistintamente a tutti… ma esaurisce la buona volontà e la motivazione anche dei venditori più agguerriti.

Vediamo, allora, i sistemi di vendita e acquisizione clienti/contatti più diffusi nell’ottica di capire quali puoi introdurre, specie all’inizio o in una fase di test, per ottenere un alto margine per ciascuna transazione:

 

A) Pubblicità sui media tradizionali e online

Di base la pubblicità su TV, radio e carta stampata non ha molto spazio a disposizione per educare il prospect, perché lo spazio costa… e parecchio.

Il problema ancora più terribile è che, 99 volte su 100, le inserzioni sono pure sbagliate o inutili e questo non fa che peggiorare la situazione a valle. Ecco i 3 errori classici che vedo compiere ogni giorno:

  1. si punta solo a pubblicità d’immagine, con chiamata all’azione quasi nulla e nessuna tracciabilità dell’utente
  2. si crea un’offerta allettante per attrarre il maggior numero possibile di persone… ma non in target (e così si buttano solo soldi perché non solo spesso dovrai lavorare sottocosto ma la quasi totalità della gente non tornerà mai da te)
  3. punti a un messaggio generalista/tuttologo e senza una chiara offerta o call-to-action, che finisce per disorientare il pubblico e non genera nessun risultato.

TEST FALLITO (miseramente)

 

B) Blog e sito web

Il vantaggio di avere un media di proprietà (come un blog, un sito, un podcast o una newsletter) è che lo spazio che hai a disposizione è gratuito e pressoché infinito, quindi, se conosci un minimo di copywriting e sai come scrivere un testo informativo/persuasivo, hai tutto il tempo per filtrare la tua clientela potenziale, trattenendo solo la parte “buona” e scartando chi non è in target per i tuoi prodotti o servizi.

In questo modo, se anche dovessi aver bisogno di un venditore in carne & ossa per chiudere la vendita, si tratterebbe di un passaggio molto più rapido e indolore, proprio perché il pubblico sarebbe caldo e ben istruito grazie al materiale che ha dovuto leggere o guardare prima di poter arrivare a parlare con un commerciale.

TEST SUPERATO

 

C) Social media

In linea teorica sui social puoi dare quasi le stesse informazioni che passi attraverso il tuo sito/blog/etc… perché, anche se la piattaforma non è tua (e questo, come abbiamo già detto, è un rischio da tener sempre presente) lo spazio a disposizione è infinito e quasi gratuito.

La sfida è, semmai, riuscire a coprire tutto il tuo pubblico potenziale in modo organico (gratis) e, soprattutto, la frammentarietà delle informazioni che condividi. Manca infatti un percorso ottimizzato di fruizione dei contenuti, spesso capita di saltare da un argomento all’altro, non riuscire a ritrovare informazioni importanti… e questo rischia di intasare il tuo supporto pre-vendita troppo presto oppure far demordere dall’acquisto.

Insomma… non me la sento di dare un voto negativo anche perché molti esperti, guru e influencer ottengono numeri da paura con i social, però devi saperci fare e non puoi trascurare l’avere un media di tua proprietà il prima possibile.

TEST SUPERATO (con qualche riserva)

 

D) Venditori in carne & ossa

Che dire? Nessuno meglio di un venditore super-preparato è in grado di educare i clienti… il problema è che, come ho detto fin dall’inizio, non è il suo compito. Sarebbe come usare la clava per infilare uno spillo. NON è la persona giusta per farlo.

L’uso corretto è quello di sfruttare le sue capacità relazionali, di analisi, di empatia, di “fiutare la situazione” per chiudere o addirittura evitare di chiudere una vendita potenzialmente rischiosa.

Il grosso però del lavoro non deve farlo lui semplicemente perché staresti sprecando le tue migliori munizioni e nel 90% dei casi il processo di “riscaldamento” può (e deve) essere automatizzato con altri strumenti più efficaci.

TEST FALLITO (perché per scelta NON è un suo compito)

 

Un Vendinator è un sistema “educa-clienti”?

So bene che in questo momento non conosci ancora cosa si cela dietro al termine “vendinator“… ma per ora ti basti sapere che:

  • funziona, entro certi limiti, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7
  • la versione online di un vendinator è 100% automatica e, una volta impostata, non ti ruba nemmeno 1 minuto di lavoro o 1 euro di spesa
  • chiude contratti senza problemi da casa o dall’ufficio ed esce solo in casi eccezionali
  • non ti costa nulla di più se deve funzionare con 10, 100 o 1.000 persone
  • se organizzi le cose per bene puoi spendere una cifra di poche centinaia di euro a fronte di quadagni 10x
  • scarta in automatico il pubblico non in target e fa passare solo i migliori allo stadio successivo

Interessante, vero?

Pensaci un attimo…

Cosa farebbe un VENDINATOR se lo inserissi nella tua azienda da domani?

Quanti clienti aggiungerebbe a quelli attuali se lavora 10x rispetto agli standard di oggi?

Come trasformerebbe il fatturato e gli utili nei prossimi 365 giorni?

Come puoi avere un VENDINATOR a costo zero nella tua azienda

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