Quale sistema di vendita a basso costo è meglio usare?

È possibile usare tecniche e sistemi di vendita low-cost per aggredire un mercato, oppure devi rassegnarti a spendere decine di migliaia di euro in pubblicità se vuoi ottenere una moltitudine di nuovi clienti in poco tempo?

Avere un sistema che generi clienti a un costo “contenuto”, infatti, fa parte degli 8 fattori critici che determinano un modello di vendita ideale, quello che mi piace definire VENDINATOR e di cui parlo ampiamente in questo articolo.

  1. Scalabilità
  2. Più clienti
  3. Basso costo
  4. Poco tempo
  5. ROI elevato
  6. Ricorrente
  7. Automatico
  8. Clienti “educati”

Perché è importante avere un sistema di vendita low-cost

Chiariamo subito un aspetto fondamentale, il vero primo comandamento del tuo marketing.

Una volta che conosci il Valor Medio dei tuoi Clienti (LCV) e la resa di un tuo funnel (che possiamo semplificare come quella serie di step attraverso cui passa qualcuno che non ti conosce fino a diventare un tuo cliente) a livello teorico il limite che potresti spendere per acquisire un cliente è pari al LCV stesso.

Tutto si basa su ragionamenti statistici, ovviamente, per cui è importante avere una massa critica di informazioni da analizzare per ottenere i dati di cui sopra.

In pratica…

Se, per esempio, dopo 4 passaggi (messaggi di marketing online o offline, non cambia nulla in questo caso) l’1% dei clienti potenziali diventano clienti reali ed acquistano merci o servizi per 500€ significa che:

  • il valore medio del tuo cliente (almeno iniziale, poi nel tempo aumenterà addirittura) è di 500€
  • un lead/cliente potenziale vale 500*1% = 5€
  • potrai spendere fino a 5€ a lead per la tua campagna di marketing
  • più spendi (restando sotto ai 5€/lead) più clienti acquisisci e più puoi dominare il mercato rapidamente
  • il gioco non è quello di spendere il meno possibile (anche se non guasta, intendiamoci) ma acquisire più lead/clienti dei tuoi competitor

Ma, come sai, a volte la teoria si scontra con la pratica, soprattutto quando sei inesperto o alle prime armi con nuovi sistemi di marketing e vendita.

Il problema, spesso è duplice. Molti imprenditori e professionisti, infatti, non sanno:

  1. il LCV dei loro clienti (sia iniziale che a lungo termine)
  2. la resa delle campagne di marketing attraverso la quale sono arrivati questi clienti (il passaparola non vale nel 99% dei casi, ok?)

Quindi, non sapendo il LCV, giustamente nessuno vuole rischiare migliaia di euro SPERANDO di ottenere un utile positivo e ripetibile.

Da qui, e non da altre considerazioni, nasce l’esigenza di avere almeno un sistema a basso-costo di acquisizione clienti che, nella peggiore delle ipotesi contenga le perdite se il LCV sarà inferiore alle attese, nella migliore consenta guadagni importanti senza massacrare il cash flow, ossia il denaro che hai a disposizione per investire in queste campagne.

Quando poi conoscerai nei dettagli il tuo LCV e la resa di una campagna a quel punto potrai aggiungere altri sistemi più costosi (ma comunque che ti portano margini positivi) per raggiungere ancora più pubblico e scalare velocemente il tuo business.

Vediamo, allora, i sistemi di vendita e acquisizione clienti/contatti più diffusi nell’ottica di capire quali puoi introdurre, specie all’inizio o in una fase di test, per ottenere il massimo risultato con il minimo investimento e rischio.

 

A1) Pubblicità sui media tradizionali (giornali, radio, tv, riviste….)

A meno di trovare un riquadro nel calendario parrocchiale o nel giornalino della squadra di basket di tuo figlio, lavorare con questi media è molto costoso e richiede budget che superano abbondantemente il migliaio di euro, fino ad arrivare ai milioni di alcuni spot televisivi prime-time.

Ma non finisce qui…

Se non sai strutturare secondo le tecniche del marketing a risposta diretta la tua campagna pubblicitaria c’è il rischio di non riuscire a capire con sufficiente precisione quante vendite e nuovi clienti sono attribuibili in modo diretto a quella pubblicità… e di continuare ad investire soldi in qualcosa che, nei fatti, genera solo perdite economiche.

L’unico vantaggio è che, se hai un funnel già ottimizzato e a ROI positivo, puoi decidere di farlo decollare grazie ai numeri che ti permettono solo radio, tv e carta stampata… una volta che hai tanto cash per mettere in moto il sistema.

TEST FALLITO (ALLA GRANDE)

 

A2) Pubblicità sul web (banner, FB Ads, Adwords…)

Online le cose vanno mediamente meglio e, anche se puoi raggiungere un posizionamento importante su siti e blog di carattere nazionale puoi investire una cifra più contenuta in FB Ads, pubblicità contestuale e banner su siti selezionati e mostrando il tuo messaggio promozionale a un pubblico fortemente selezionato e non generalista.

Soprattutto con Facebook Ads, Google Adword e Adsense puoi investire poche decine di euro al giorno e cominciare ad osservare alcuni indicatori importanti per capire se stai muovendoti nella direzione giusta oppure no, decidendo se cambiare la campagna o lasciarla proseguire.

TEST SUPERATO

 

B) Blog e sito web

Per definizione il blog è tuo, così come il sito aziendale, un podcast o un canale YouTube, quindi sei padrone al 100% degli spazi e dei contenuti e puoi decidere di fare tutti i test e le campagne promozionali che preferisci a costo ZERO.

TEST SUPERATO (ALLA GRANDISSIMA)

 

C) Social media

Come per il tuo blog, tutto quello che carichi sui tuoi profili o pagine social è a costo zero e, quanta più gente ti segue attivamente, quante maggiori possibilità hai per vendere e ricordare che non solo offri contenuti gratuiti ma anche a pagamento.

Gli unici rischi delle piattaforme social sono che:

  • spesso cambiano le regole e il modo di postare, quindi se vuoi essere efficace devi restare sempre aggiornato
  • non sono tue e potrebbero da un momento all’altro sparire o bloccarti un account
  • sono sempre più inflazionate e, senza comprare un po’ di visibilità, c’è il rischio che i tuoi messaggi vengano progressivamente letti da sempre meno gente

TEST SUPERATO

 

D) Venditori in carne & ossa

A meno di avere già una ditta super strutturata e posizionata come leader indiscusso di settore, che attrae i migliori venditori e li fa lavorare quasi esclusivamente a provvigione (quindi i tuoi costi fissi sono nulli)… negli altri casi un commerciale va pagato, di solito, con un fisso + una percentuale sul fatturato.

Questa cifra fissa varia parte da circa 1.000€/mese e, quindi, pur essendo molto efficace (e in alcuni casi indispensabile), un venditore non è proprio da considerarsi come una soluzione low-cost per iniziare a fare marketing e chiudere vendite, specie se hai una micro-azienda o sei un libero professionista/freelancer.

TEST FALLITO

 

Un Vendinator è a basso-costo?

So bene che in questo momento non conosci ancora cosa si cela dietro al termine “vendinator“… ma per ora ti basti sapere che:

  • ti consente di interagire non con 1 persona ma con 10, 100, e anche 1.000+ contemporaneamente
  • funziona, entro certi limiti, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7
  • può parlare facilmente 3/4 lingue e apprendere le altre nel giro di pochi giorni
  • chiude contratti senza problemi da casa o dall’ufficio ed esce solo in casi eccezionali
  • non ti costa nulla di più se deve funzionare con 10, 100 o 1.000 persone
  • se organizzi le cose per bene puoi spendere una cifra di poche centinaia di euro a fronte di quadagni 10x
  • la versione online di un vendinator è praticamente gratuita, anche se hai un pubblico da 1.000 persone

Interessante, vero?

Pensaci un attimo…

Cosa farebbe un VENDINATOR se lo inserissi nella tua azienda da domani?

Quanti clienti aggiungerebbe a quelli attuali se lavora 10x rispetto agli standard di oggi?

Come trasformerebbe il fatturato e gli utili nei prossimi 365 giorni?

Come puoi avere un VENDINATOR a costo zero nella tua azienda

Per conoscere immediatamente chi o cosa si cela dietro questo termine (e come può concretamente aiutare il tuo business) completa il modulo qui sotto per ricevere immediatamente via email la tua copia di VENDINATOR 2018/2019 con tanto di mini-guida a corredo.

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Oppure puoi proseguire la lettura, restare su questo blog e passare al prossimo articolo che ho creato per illustrare meglio ciascuna delle 8 armi segrete di un vero Vendinator.

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